Профнастил
Профнастил
 
Главная  Ассортимент  Услуги  Контакты  Новости  Полезное  Аналитика


Вернуться на главную

Аналитика Профнастил.нет

(декабрь 2003г.)

Исследование потребительского спроса на профнастил

   Экспертами было проведено исследование спроса на различные марки профнастила. Опрошено 30 компаний в Москве и 15 компаний в Санкт-Петербурге, предлагающих профнастил. Менеджеры по продажам самостоятельно определяли долю каждой марки профнастила и профнастила с различными покрытиями от общего объема продаж (в квадратных метрах). Так же менеджерам предлагалось сделать прогноз, как изменятся объемы продаж и структура спроса в регионе в ближайшие годы. Результаты опроса были помещены в таблицу и усреднены. Определение доли каждой марки осложнялось тем, что фирмы имеют различные объемы продаж, а многие из них специализируются на отдельных марках профнастила. Чтобы избежать искажений, вызванных усреднением таких данных, были введены специальные весовые коэффициенты. В процессе подготовки публикации предварительные результаты прокомментировали руководители большинства опрошенных компаний (генеральный директор, коммерческий директор или начальник отдела продаж), что позволило скорректировать данные и подтвердить их достоверность.

   Исследование показало, что рынок профнастила можно разделить на два больших сегмента. Первый сегмент спроса формируют частные лица, использующие в строительстве <низкие> профили (от 8 до 21 мм). <Частника> эти марки привлекают экономичностью: при профилировании невысокой гофры лист меньше сжимается и ширина конечного продукта больше, следовательно цена за квадратный метр ниже. Второй сегмент спроса формируют корпоративные клиенты - строительные компании, использующие весь диапазон профилей (от 8 до 114 мм). Техники продаж в каждом сегменте различны. Для привлечения потенциальных частных клиентов достаточно давать краткие рекламные объявления в изданиях с большим тиражом. <Частники> сами звонят и приходят в офис продавца. От менеджера по продажам требуется лишь грамотно рассказать про преимущества продукции. Ценообразование в этом случае формализовано, и, как правило, соответствует официальному прайс-листу. При продажах корпоративным клиентам от продавца требуется большая гибкость и настойчивость, он активно ищет потенциального покупателя и приходит к нему со своими предложениями. За корпоративных клиентов сложнее бороться, объемы продаж фактически зависят от заинтересованности, энергичности и компетентности продавцов. Переговоры часто ведутся долго и в них могут участвовать директора или даже владельцы компаний. Цены уникальны для каждого заказа.

   По этим причинам одной компании трудно организовать одинаково эффективные продажи одновременно в двух сегментах рынка. Предыдущее исследование, проведенное экспертами МАПОС (<Исследование зависимости потребительского спроса на металлочерепицу от цвета полимерного покрытия>) показало, что существует сезонное изменение спроса на металлочерепицу. Спрос на профнастил также меняется в течение года. С мая по октябрь продаются как кровельные, так и стеновые профили. Зимой спрос падает, причем падение спроса на высокие кровельные профили (от 35 до 114 мм) больше, чем на низкие (от 8 до 21 мм), так как кровельные работы и монолитное строительство зимой почти не ведутся. Низкие профили зимой продолжают использовать для ограждения строительных площадок и внутренних облицовочных работ. В ноябре - декабре увеличивается число заказов от государственных организаций, которым необходимо до конца года реализовать бюджетные деньги. Однако в целом в зимние месяцы менеджерами отмечается снижение общего объема продаж профнастила примерно на 50%.

Диаграмма 1

   В Москве (диаграмма 1) лидерами продаж является профили с высотой гофра 8 мм и 21 мм (по 18%). Если учесть, что 21-й профнастил используется также как и 20-й, то их можно объединить в одну группу, составляющую 35% рынка. Менеджеры объясняют популярность 20-го и 21-го профнастила универсальностью: эти марки используются как на ограждения и облицовку, так и на кровлю. Основным их отличием является то, что 21-й профнастил выпускается в соответствии с ГОСТ 24045-94. Гостированный профиль или нет, не играет особой роли для <частников>, но может быть важно для проектировщиков, строителей, многие из которых ориентируются на ГОСТ (особенно при выполнении госзаказа). Вместе с тем, как отмечают менеджеры, на решение <частника> может повлиять более привлекательный вид 20-го профиля и то, что он часто представлен в двух вариантах (узкими или широкими трапециями вверх). Дело в том, что у 21-го все трапеции одинаковые, а у 20-го чередуются трапеции с более узкими и более широкими основаниями, что выглядит красивее. В итоге 20-й и 21-й профили занимают приблизительно одинаковые доли рынка: 17% и 18% соответственно.

   8-й профиль, составляющий также 18% от общего объема продаж, используется в основном как стеновой, но его можно увидеть и на крыше частного гаража. Значительную часть рынка занимает марка НС-35 (15%), которая также является универсальной. Интересно, что последнее время <частники> стали чаще использовать на заборы 35-й профнастил. Обладая большей жесткостью, чем <низкие> профили, он требует меньшее количество опор на пролет, что позволяет сэкономить на опорах, работах по их возведению и пр. Однако, как отмечают опрошенные, пока эта тенденция не влияет на общую картину спроса. Очень мало представлен профнастил с высотой волны 44 мм (2%), занимающий промежуточное положение между стеновыми и кровельными профилями. Маленькую долю этой марки менеджеры объясняют тем, что корпоративный заказчик не берет 44-й профнастил на кровлю, так как предпочитает 57-й, 60-й и 75-й профили, выдерживающие большие нагрузки, а <частник> не возьмет его, так как использует более <мелкие>, дешевые профили. В то же время надо учитывать, что менеджеры делают все возможное, чтобы потребитель приобрел то, что компания производит или продает, а поскольку линий по производству 44-го профнастила в Москве всего 2-3, то и объемы продаж этой марки достаточно малы. Специфических областей применения 44-го профнастила опрошенные не назвали.

   Среди несущих профилей (от 57 до 114 мм) лидирующее положение в Москве занимает 75-й (12%), с небольшим отрывом за ним следует 60-й (10%). Значительно меньше объемы продаж у 57-го - 3% рынка. Менеджеры объясняют это тем, что в Москве число станов по производству 60-го и 75-го профиля больше, чем 57-го. Если клиент пришел за 57-м, как правило, не трудно убедить его приобрести 60-й, поскольку различия в технических характеристиках несущественны. Исключением составляет госзаказ, когда в проект закладываются размеры, кратные трем. В этих случаях удобнее использовать 57-й профнастил с шириной 750 мм, чтобы получить целое число листов. Малая доля 114-го (1%) профнастила объясняется тем, что он используется в основном в строительстве очень крупных промышленных зданий, спорткомплексов, иногда больших автозаправок, которые строятся довольно редко. Следует отметить, что погрешность в определении долей непопулярных марок профнастила вероятно выше, чем популярных, что может быть обусловлено недостаточной выборкой. Однако, по мнению руководителей опрошенных фирм, комментировавших результаты исследования, рейтинг популярности марок профнастила отражен с высокой степенью достоверности.

Диаграмма 2

   Перейдем к анализу популярности различных покрытий. По результатам опроса можно сказать, что в Москве (диаграмма 2) лидирует оцинкованный профнастил (58%). Как отмечают менеджеры, лидирующее положение <оцинковки> достигается за счет высоких профилей, которые в больших объемах заказывают на опалубку межэтажных перекрытий, где не требуется окрашенный металл, на кровлю производственных помещений и ограждение строительных площадок. Недорогая <оцинковка> пользуется популярностью у <частников>, особенно для возведения заборов.

   Следующим по популярности является профнастил из металла с полиэстеровым покрытием (36%). В частном строительстве на кровлю, а также для декоративной облицовки крупных построек (торговых павильонов, спортивных комплексов и т.п.) в основном используется профнастил с полимерным покрытием. Профнастил из черного металла (5%) используется как опалубка перекрытий с целью сокращения расходов на строительство.

   Профнастил с пластизолевым покрытием и покрытием типа <пурал> также представлен на рынке, но в гораздо меньших объемах (0,6% и 0,4% соответственно). Потребителями такого профнастила могут быть как крупные компании, заботящиеся о внешнем виде промышленных, торговых и пр. сооружений, так и очень состоятельные частные лица.

   На вопрос экспертов о тенденциях, существующих на рынке профнастила, 80% опрошенных менеджеров в Москве ответили, что наблюдается рост объема продаж, который сохранится примерно 2 года. Менеджеры прогнозируют увеличение числа заказов на профнастил с полимерным покрытием, в остальном структура спроса в ближайший год не изменится. Как ни удивительно, но 4 менеджера из 30 считают, что объемы строительства в Москве и Московской области через 2 - 3 года, вероятно, существенно сократятся, и <в Москве рынок профнастила начнет умирать>. Более перспективными опрошенные считают региональные продажи. Остальные затруднились с ответом.

Диаграмма 3

   В Санкт-Петербурге (диаграмма 3) по объему продаж лидирует 18-й профиль (22% рынка), он используется как на стены, так и на кровлю. Следующим по популярности является профнастил с высотой трапеции 13 мм (18%). В отличие от Москвы, где 20-й и 21-й профнастил составляют 35% рынка, в Санкт-Петербурге они представлены значительно меньше (11%). Как отмечают менеджеры, питерский покупатель <не приучен> к этим маркам. Такая ситуация сложилась исторически, когда в советский период и в начале 90-х годов единственным отечественным производителем профнастила на рынке северо-западного региона был завод <Балтийский алюминий> и в его сортамент не входили 20 и 21-й профнастил. Сейчас производители постепенно заполняют эту нишу, вводя соответствующее оборудование. Отличительной чертой северо-западного рынка является также присутствие профнастила с высотой трапеции 45 мм (2%), который производят в Санкт-Петербурге на финском оборудовании, а также импортируют из Финляндии. В группе несущих профилей ведущее положение в Санкт-Петербурге 57-й и 75-й (по 5% рынка). Опрошенные менеджеры связывают это с тем, что в Санкт-Петербурге достаточно мало производителей 60-го профнастила.

Диаграмма 4

   Распределение спроса на профнастил c различным покрытием в Санкт-Петербурге представлено на диаграмме 4. Здесь так же, как и в Москве, наибольший объем продаж составляет оцинкованный профнастил (65%). Следующим по популярности покрытием является полиэстер (33%). Представлен профнастил из металла с покрытием типа <пурал> (1%). Несколько фирм в Санкт-Петербурге окрашивают оцинкованный профнастил порошковыми красками, их продукция занимает очень малую долю рынка, которую мы оцениваем в 1%. Подавляющее большинство опрошенных менеджеров в Санкт-Петербурге прогнозируют увеличение объема продаж в северо-западном регионе, и, вероятно, рост числа фирм, производящих профнастил. Также менеджеры прогнозируют увеличение спроса на профнастил с полимерным покрытием, объясняя это ростом доходов населения, причем эта тенденция заметнее, чем в Москве. Менее 1% затруднились с ответом.

Заключение

  • Рынок профнастила можно разделить на два сегмента спроса: первый формируют частные лица, потребляющие <низкие> профили (от 8 до 21 мм), второй - корпоративные клиенты, использующие весь спектр профилей, и являющиеся единственными потребителями марок с <высокой> трапецией (от 35 до 114 мм).
  • Одной компании трудно организовать одинаково эффективные продажи в обоих сегментах, так как техники продаж и каналы рекламы в сегментах сильно различаются.
  • В Москве и Санкт-Петербурге наибольший объем продаж занимают марки, которые менеджеры назвали универсальными: 21-й профиль в Москве (18% рынка) и 18-й профиль в Санкт-Петербурге (22%).
  • Оцинкованный профнастил занимает лидирующее положение: 58% рынка в Москве и 65% в Санкт-Петербурге. Однако менеджеры прогнозируют увеличение спроса на профнастил с полимерным покрытием,
  • В Москве и Санкт-Петербурге большинство менеджеров прогнозируют рост объема продаж. Причем в Санкт-Петербурге эта тенденция заметнее, там менеджеры ожидают увеличение числа фирм, производящих профнастил.